So nutzen B2B-Unternehmen den Verkaufstrichter für vertriebsorientiertes Content Marketing

Wissen Sie, weshalb die PR in Unternehmen ganz häufig einfach nicht funktioniert? Nicht etwa, weil die Menschen aus der PR-Abteilung nicht wissen, wie PR funktioniert. Sondern deshalb, weil sie nicht nah genug am Kunden dran sind. Genau das ist der Grund, weshalb sie sich PR-Floskeln einfallen lassen, die einfach nicht verkaufen. Doch es geht auch anders! Gute PR führt langfristig zu Abschlüssen, wenn sie von dem Know-how der Vertriebsmitarbeiter profitiert.

Niemand ist so nah am Kunden dran, wie Ihr Vertriebsteam! Es kennt seine Bedürfnisse, seine Fragen und seine Abneigungen aus dem Effeff. Der Vertrieb ist einfach ideal, um häufige Fragen und Fallbeispiele zu formulieren, und bildet so eine wichtige Grundlage für wirklich kundenorientierten Content.
Mit dem Wissen und der Erfahrung aus dem Vertrieb beantworten die Mitarbeiter aus der PR nun gekonnt genau die Fragen Ihrer Personas, gehen auf die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe ein, und räumen ganz nebenbei eventuell vorhandene Abneigungen aus.

So machen Sie aus Interessenten qualifizierte Leads

Für weiterführende Informationen (Studien Whitepaper, Checklisten) müssen die Interessenten ihre Kontakt-Daten hinterlassen und Ihrem Unternehmen gleichzeitig erlauben, sie zu kontaktieren. Kurz: Sie melden sich zu einem Newsletter an!

Durch das regelmäßige Versenden Ihres Newsletters binden Sie Interessenten nach und nach an Ihr Unternehmen. Content Marketing ist im Wesentlichen ein Instrument zur Kundenbindung bzw. zur mittel- bis langfristigen Leadgenerierung. Definieren Sie, ab wann der Interessent zu einem qualifizierten Lead wird, damit ihn der Vertrieb schließlich direkt kontaktiert. So gelingt die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb, von der das Verkaufsteam schließlich profitiert.

Der Verkaufstrichter im Content Marketing

Vertrieb und Marketing sprechen mitunter eine andere Sprache. Aus Sicht des Vertriebs vollzieht der Kunde von der Anmeldung zum Newsletter ausgehend mehrere Verkaufsschritte, um schließlich in dem sog. Verkaufstrichter ganz nach unten zu fallen.

Erklärfilm: Content Marketing und die Zusammenarbeit zwischen Marketing & Vertrieb

In dem folgenden Video der Kollegen von tbnpr wird anhand eines fiktiven Beispiels erklärt, wie Manfred aus dem Vertrieb von der Marketing-Leiterin Gisela und dem PR-Chef Dieter durch gezieltes Content Marketing profitiert.

Je gezielter die Schritte bis zum qualifizierten Lead geplant und mit dem Marketing abgestimmt werden, desto einfacher wird es dem Vertrieb gemacht, am Ende auch die Abschlussphase erfolgreich zu gestalten. Der Kunde kauft!

  • Katharina Menke

    Meiner Erfahrung nach ist es leider so, dass die Leute, die für „Kommunikation“ zuständig sind, selbst zu wenig kommunizieren. Mehr miteinander zu reden und in die Arbeit des anderen hinein zu schnuppern, ist, wie geschrieben, empfehlenswert, aber: Wie genau soll dieser Austausch aussehen? Vor allem zeitlich? Es wäre interessant, wenn jemand diesbezüglich von seinen/ ihren Erfahrungen berichten würde.